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文章来源:华商报    发布时间: 19-08-19   【字号:      】

那是因为他能把对所有人来说都一样的时间加以充分的利用,1个小时在他手里可以变成2个小时、3个小时。有了这样的经验和技巧,销售业绩自然就能得到提高。虽然只是这一点点的差异,但是这已经可以成为优秀推销员和差劲的推销员之间的决定性的差别。所有做得好的业务员、最优秀的推销员,一定都拥有这种“时间活用术”。

当然了,个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外,绘画、古董,或者是个人爱好,比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题,我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪,但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的,所以现在还不开始学习的话,就不可能得到积累了。

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以前,有一个来参加我的研习会的学生,他自己经营着一个公司,我曾经担任过他们公司的业务指导,给全公司的业务员上过课。销售并不是简简单单地把东西卖出去,或者是提供一种服务。“通过该商品和服务,我们在为顾客做着贡献”,有的人就有这样冠冕堂皇的认识。

他能够根据顾客的要求,提出各种好的建议。打个比方来说,万一发生什么不测的时候,他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说,就是这样的一种存在。然后从这些目标和梦想开始倒推,想想从现在开始必须做的是什么?采取什么措施,才能让目标和梦想有可能得到实现?需要做些什么准备?是不是去考个资格证书会好一点呢?是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢?到底应不应该学习一门外语?这样一来,你现在应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗?

听说他认为销售工作是一件非常让人愉快的事情。理由就是,“这些顾客是我一生的朋友”,他绝对不会因为换个别的公司能得到更好的收入而跳槽,因为他已经决定了一生都要对他的顾客们负责,决定了要在这个商圈中继续生存下去,一切以顾客为重地生存下去。我觉得他的这个方针十分明确,并能得到顾客的认可。

和顾客预约一次面谈,比100个理论都有用在大英百科工作的时候,我是那儿的一个负责人。如果说我能给我的队员们做点什么的话,那也就是只能让他们多赚点儿钱而已。作为一个负责人,无论你的性格多好,也无论你多能理解你的队员,如果你不能让你的队员获得更多的收入的话,还是会遭到他们的嫉恨的。只要能做出成果,就能有很好的收入,这就是佣金制的世界。也就是说,这是一个没有底薪,完全靠业务提成的世界。如果干得好,他们就可以得到很好的等价报酬。所以,把销售的技巧和经验教给业务员们,让他们能赚到更多的钱,就是作为负责人的使命。

“用一个钓钩钓鱼”的方法适用于钓一条大鱼(抓住一个大顾客)。所以,专门以大顾客为对象的业务员可以用这种办法。比如说,劳斯莱斯吧,只要卖给一个大客户1辆,就已经足够了。因为一下子卖出10辆劳斯莱斯是不可想像的,劳斯莱斯本身就不是那样的商品。所以,只要以对你的商品很感兴趣、很有可能买的顾客为对象,彻底地抓住他就可以了。

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问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。

“和顾客预约面谈很重要哦!要能预约到了面谈的话,就相当于签了半个合同了。为什么这么说呢?因为对问题缺乏认识的人,是不可能听一个业务员介绍你的产品如何如何的,所以如果有人能和你面谈的话,就说明这是一个很有希望成为你的客户的人。”我觉得这才是在推销过程中应该说的话,是一种正当的方法。不靠使用小聪明,就是实话实说,是什么样就怎么说,这里有着的是我的一种信念,就是说以诚为本。

那么,优秀的推销员和差劲的推销员之间到底有哪些差别呢?在这儿,就具体地介绍一下差劲的推销员是怎么来展开工作的。现在,请你打开你的笔记本看一下。里面应该已经写了不少和顾客的预约安排吧。“与××先生(女士),×月×日×点×分,前去×公司拜访”、“与××先生(女士),×月×日×点×分,一起吃午饭”,就是类似这样的东西。写在你的笔记本里的这些日程安排,对实现你自己制定的目标能起到多大的作用?请你好好想一下,检查一下。

在我的公司里,每周日都是完全休息的。不少人觉得我的公司既举办研习会,又是以教育业务员为主的专业公司,如果周日也营业的话,肯定会有更多的人来听课,能扩大业务。但是,我绝对不会这么做。他始终贯彻把家人放在第一位的生活方式,每天晚上都回家吃饭,一直以和孩子们在一起洗澡为乐趣。因为他遵循“家庭第一主义”,所以也从来不会夜不归宿,不会很晚回家。他安排工作的时候也是以孩子为中心,这一点他的笔记本就是最好的证明。他的笔记本最开头的地方,差不多都记载了每天回家的时间。

在我的研习会里,绝对不会教你什么小聪明的方法,而是把着眼点放在如何引发你本身的能力上。也就是说,业务员应该怎么生存下去,怎么和顾客建立良好的关系,为了实现愿望,达成目标应该做出什么样的计划,怎样对你的计划进行管理才能获得成功,我作为首席教师,将花整整3天的时间,每天从早到晚地指导学员们来思考这些问题。有一个木匠,他从屋顶开始造房子,然后着手于屋子的主干部分。这些都完了以后,才开始基础部分的施工,最后才是土地的修整。可是这样,他并不能确定他造的房子能不能牢固地耸立在土地上,所以不停地这儿那儿地进行返工,花的时间是正常的2倍,甚至是3倍。不用说,成本也会随之成正比例地增长。




(责任编辑:俞飞鸿)

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