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文章来源:新文化网    发布时间: 19-08-15   【字号:      】

但也有的优秀推销员在和顾客见面以后,就能和即兴表演似的,在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”(我就是这种类型的典型)。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段,但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利,也就是说,他有着很好的“情节展开力”。

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日比野:在第一次接触时,最后5分钟是进行最后争取的时间,我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟,还可以决定是不是要进行下一次的面谈。在这之后,伊藤的业绩令人瞠目结舌。他在1998年、1999年、2000年连续三年入选MastersClub,并且获得优秀业务员奖;获得1998年、1999年、2000年度PAR协作的第一名;三次获得“经营者大型保障保险部门”的全国第一,成了一个超级推销员。

那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息,不但让顾客觉得不放心,更会让他们感到愤慨:“别把我当傻子。”因为每天晚上回家很晚,早上又很早就出门了,所以每次我能早回家的时候,就会打电话回家,告诉孩子们,让他们等我一起洗澡。5岁、3岁和1岁的3个孩子都会很高兴地等待着和我一起洗澡。当然了,可能最高兴的还是我。

这样的话,你只要去模仿他们的做法和技巧不就可以了吗?哪怕你昨天还是个差劲的推销员,学了这些以后,从明天开始你就可以一变而为最优秀的推销员。

小原:以前在信用金库工作的时候,就是每天看折子,看钱,还有公司的决算书等等。在信用金库工作的6年中,

99%和100%之间的差,虽然看着仅仅只有1%,但事实上这两者之间的差是很大的。这差的1%和已经做到的99%差不多。因为保险不是有形的商品,所以在过了几年以后可能一下子就忘了。顾客经常会问我:“这个险是什么内容来着?”不过他们没有忘记当时是在百分之百满意的情况下签字的,可是如果当时的满意程度只有99%的话,他们也许就会怀疑“应该还有更好的险种吧”?

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不一定要和顾客签什么合约,你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中,从如何来帮助你这个问题上进行考虑。

出现这种社会现象让人觉得很遗憾,但是,这些职员们不知道去提高、磨炼自身的能力,成天就挂在公司和各种组织之下,说不上什么时候就会被淘汰,这难道不是很自然的事情吗?刀是武士之魂,可是如果武士不好好地把刀磨好,而是让它长满铁锈的话,怎么可能进行战斗呢?——业务管理的一种方法优秀推销员的特征,除了他们很善于管理自己的动机形成以外,还有很重要的一点。

“嗯,好多人举手,不错。接下来的问题是,谁能做到从明天开始就最早去上班?”根本不可能看得见。你能看见的至多就是过去和现在。然而,你是不是就因为觉得看不见未来而忘记了去挑战未来呢?应该不会有这样的事情吧。哪怕看不见未来,但是因为相信自己的能力,所以还是会去勇敢地挑战未来的。

要成为最好的推销员,就一定要好好思考、好好计划,然后根据优先顺序的先后采取行动。然后,每3个月还有一次追踪研习,每次又是要花整整3天的时间来指导,一共持续3年,收取的费用也都是实际需要的费用。所以,业务员们要达到自己目标的意识十分强烈。我尽自己的所能来教,实在不行的就现场指导,真可以说是全力以赴了。

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(责任编辑:俞飞鸿)

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